Khách hàng cũ là những người hoặc tổ chức mà bạn đã giao dịch hoặc có quan hệ trước đó. Họ có thể trở thành khách hàng loyal (khách hàng trung thành) nếu bạn cố gắng giữ và phát triển quan hệ với họ, cung cấp dịch vụ tốt và giải quyết các vấn đề mà họ gặp phải một cách hợp lý. Đối tượng khách hàng cũ có thể là nguồn lực quan trọng để phát triển kinh doanh và tăng doanh số bán hàng.

Các điểm tựa để phân loại khách hàng cũ

Khách hàng cũ có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm:

Nhu cầu sản phẩm/dịch vụ: 

Khách hàng có nhu cầu sản phẩm/dịch vụ gì sẽ được phân loại theo đó. Qua tìm hiểu khách hàng, chúng ta cần nắm bắt nhu cầu của khách hàng đó. Ví dụ, dân thể thao thường xuyên có nhu cầu mua đồ thể thao, thực phẩm dưỡng sức khoẻ. Nhưng dân văn phòng, có nhu cầu nhiều hơn về làm đẹp. Những người có gia đình rồi, có nhu cầu nhiều hơn về chăm lo con cái ..

Lịch sử mua hàng:

Khách hàng có lịch sử mua hàng tích cực sẽ được phân loại là khách hàng trung thành. Ví dụ, trong cùng một siêu thị hay bách hóa tổng hợp, có những khách thường xuyên mua mỹ phẩm, nhưng có khách thường mua đồ trẻ em, có khách thường mua đồ nhậu. Có khách lại mua đồ gia đình. 

Mức độ hài lòng:

Khách hàng có mức độ hài lòng cao hoặc thấp với sản phẩm/dịch vụ sẽ được phân loại theo đó. Khách càng hàng lòng, thì độ trung thành càng cao. qua đó, khả năng mua hàng trở lại càng lớn. 

Bật mí/truyền thông: 

Khách hàng có khả năng truyền thông tốt cho người khác về sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được phân loại là khách hàng tiềm năng. Ví dụ, các khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn rồi có thể trở thành đại sứ thương hiệu ngẫu nhiên, là người làm marketing miễn phí cho bạn. Khi sử dụng thấy tốt, họ sẽ đi kể cho những người thân quen. Khi họ thấy hài lòng về sản phẩm nào, họ có xu hướng giới thiệu, khuyên dùng một cách ngẫu nhiên cho người khác cũng mua như mình.  

Phân loại khách hàng cũ có thể giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có thể tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng tỷ lệ khách hàng hài lòng.

Giá trị của khách hàng cũ

Khách hàng cũ có rất nhiều giá trị cho công ty, bao gồm:

Giá trị về doanh thu: 

Khách hàng cũ có xu hướng mua hàng thường xuyên hơn so với khách hàng mới. Qua đó, khách hàng cũ là người giúp tăng doanh thu cho công ty nhiều nhất. Lời lãi gì ở khách hàng cũ, chứ không phải là những người chỉ mua một lần. Vì vậy, ông bà ta thường xuyên xây dựng, vun đắp cho các mối quen. .

Chi phí thấp hơn: 

Hệ thống tiếp thị với khách hàng cũ thường chi phí thấp hơn so với việc tiếp thị với khách hàng mới. Chi phí để có một khách hàng mới từ lúc chưa biết đến khi mua hàng là rất đắt. Nhưng để cho khách hàng cũ biết, mua lại của mình thì giá trị chỉ chừng ⅙ đến ¼ của khách hàng mới. 

Lợi nhuận tăng trưởng: 

Khi công ty có nhiều khách hàng trung thành, sẽ giúp tăng lợi nhuận tăng trưởng cho công ty.

Những nhà kinh doanh mặc định rằng: Marketing để có khách hàng mới về là quy trình lỗ. Lợi nhuận thu được cho việc bán sản phẩm cho khách hàng mua lần đầu vẫn lỗ, may ra hoà. Lợi nhuận cho việc bán lần thứ hai mới kéo vốn. Từ những lần bán thứ 3 trở đi mới có lợi nhuận thực. 

Khách hàng cũ mua lại mới là người mang lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lời lãi gì ở khách hàng cũ. Càng giữ được khách hàng cũ mua nhiều, doanh nghiệp càng tăng lợi nhuận. Lợi nhuận sẽ ngày càng tăng trưởng theo những lần mua hàng trở lại của khách hàng cũ. 

Đánh giá tích cực: 

Khách hàng cũ có thể truyền thông tích cực về sản phẩm/dịch vụ của công ty, giúp tăng uy tín và danh tiếng của công ty. Những đánh giá tích cực về doanh nghiệp bạn, thường đến từ khách hàng cũ. Nhiều khi, các khách hàng trung thành sẽ đứng ra bảo vệ bạn khi bạn rơi vào các tính huống khó khăn trên thương trường.

Khả năng dự báo: 

Dựa trên lịch sử mua hàng của khách hàng cũ, công ty có thể dự báo nhu cầu mua hàng trong tương lai và chuẩn bị tài nguyên tương ứng. Theo lượng khách hàng cũ và mới có, doanh nghiệp sẽ dự báo doanh thu và số sản phẩm bán ra được dựa trên lịch sử mua hàng. 

Ở các doanh nghiệp chuyên bán hàng cố định, họ sẽ dự báo được doanh số hàng tháng. Vì vậy họ đặt sẵn chừng 65% lượng hàng bán cố định đã dự báo để làm nền cho kinh doanh. Những doanh nghiệp làm ổn định, đều và tốt, họ có xu hướng đặt hàng trước cho 3 tháng, 6 tháng, thậm chí cả 1 năm nhờ cà dự báo này. 

Vì vậy, khách hàng cũ là một nguồn giá trị quan trọng cho công ty và cần được quản lý và giữ gìn một cách tốt.

Công ty Truyền thông Benet

Đ/C: 80/56/3A Đường số 3, Phường 9, Quận Gò Vấp

Hotine: 0938.564.969 – 0964.206.948

Email: benetvn@gmail.com

Web: benet.vn