Câu chuyện nhân sự 1- Hệ thống kinh doanh thay được rất nhiều con người

Sáng nay, tôi gặp anh H – Sư huynh của tôi ở chương trình kinh doanh. Tôi nói đang ôn lại chương trình nhân sự. Nghe vậy, anh H tâm sự vấn đề nhân sự của mình khá gian truân nhưng cũng đầy tự  hào.

Nỗi buồn khi nhân sự bán hợp đồng cho đối thủ

Anh H là chủ của công ty về vật liệu cho công trình xây dựng. Trước đây, công ty của anh có 15 nhân viên kinh doanh. Các nhân viên này đi đến các công trình chào mời sản phẩm và ký hợp đồng cung cấp cho các chủ công trình, chủ thầu … 

Bao nhiêu năm, công ty làm lẹt đẹt không phát triển. Sau đó anh H mới phát hiện nhân sự của anh ma giáo. Mất rất nhiều thời gian và công sức, mới chốt được một đơn hàng mới. Nhưng đơn nào lớn lớn thì nhân viên đi bán cái cho đối thủ để kiếm phần trăm hoa hồng. Đơn nào nhỏ thì mới mang về cho sếp.

Anh H cay đắng khi biết mình bị đam sau lưng. Anh tâm sự: 15 nhân viên đó, mỗi tháng trung bình ngốn của anh 180 triệu tiền lương cứng và các chi phí. Không những thế anh còn phải chi % hoa hồng cho mỗi đơn hàng nhân viên sale được. Anh trả lương không đến nỗi nào, nhưng nhân sự cứ thấy có lợi chút là hớt ván. Việc đó là cho công ty nỗ lực mãi vẫn luôn sống trong cảnh cầm chừng. Vì doanh thu mỗi tháng cũng chỉ vừa lương và chi phí. Bao năm anh làm mà nuôi béo mấy con “cò nhà”. 

Giải pháp từ xây dựng hệ thống kinh doanh online

Tôi lo lắng hỏi: Vậy anh giải quyết bằng cách nào? Anh cười nhẹ bảo: Đơn giản, phân tán sức mạnh qua online, biến các công cụ online thành nhân sự cho mình. 

Anh kể tiếp: Khi phát hiện ra vấn đề, anh âm thầm đi hỏi các chuyên gia. Anh được giới thiệu mô hình kinh doanh thời đại mới. Đó là kết hợp kinh doanh online với hoạt động thực tế. Công việc đơn giản như sau: 

Ban đầu, anh đi học các chương trình chiến lược kinh doanh online và kinh doanh thời đại. Anh luyện kinh doanh từ website, kinh doanh từ mạng xã hội, kinh doanh từ youtube, kinh doanh từ email Marketing tự động…

Tiếp theo, anh về cho nhân viên lập các hệ thống kinh doanh online. Hệ thống này thực sự là nhân bản mô hình kinh doanh thực tế đưa lên online:

+ Hệ thống website là nhân bản các phòng ban của công ty:

=> Con người của Sếp nhân bản thành website cá nhân, làm linh hồn cho doanh nghiệp. 

=> Doanh nghiệp nhân bản thành Website doanh nghiệp, đặt làm trung tâm.

=> Showroom nhân bản thành website bán hàng. 

=> Phòng kinh doanh nhân bản thành website hoạt động.

=> Nhân viên tư vấn hàng ngày nhân bản thành website tư vấn chuyên gia..

=> Hoạt động của facebook chuyển thành kênh giao tiếp, mở rộng khách hàng

=> Kênh zalo chuyển thành nơi kênh kết nối data và chăm sóc khách hàng cũ

=> Kênh Youtobe lập đóng vài trò như đài truyền hình của doanh nghiệp.

=> Hệ sinh thái google như: Gmail kết nối khách hàng, Driver đóng vai trò dữ liệu trên online, Google photo làm bộ sưu tập hình ảnh…

Về phần nội dung cho các kênh cũng là các hoạt động thực tế nhân bản lên. Anh nghiên cứu các vấn đề của khách hàng đang quan tâm.

+  Những vấn đề khách hàng chú ý, trước đây có khách đến hỏi mới giải đáp tại phòng kinh doanh. Nay anh cho cho viết thành bài tư vấn đăng lên website để đón đầu.

+ Những thông tin mua bán, chốt hợp đồng, sản xuất, giao hàng, anh cho chụp hình và viết thành các bài PR tư vấn.

+ Những hoạt động thực tế với khách hàng, anh xin phép khách hàng cho chụp, quay video thành các hoạt động thực tế. Khách cũ thích vì được quảng bá win – win. Nhưng khách mới rất tin vì đó là người thực, việc thực có thể xác minh được.

+ Hàng ngày, hoạt động công việc, trao đổi với khách hàng, các vấn đề kinh doanh, những vướng mắc, những trăn trở, các thành công của công ty … cũng viết bài, đưa tin lên website, facebook, zalo …

Sau 03 tháng kiên trì làm liên tục theo định hướng chiến lược, công ty anh có khách hàng về từ các kênh online. Thêm một tháng nữa để xác mình và chờ lượng khách ổn định, công ty anh chuyển biến lên nhiều. Các nhân viên kinh doanh mới hiểu vấn đề anh làm và không dè biểu như trước nữa. Nhưng đến khi hiểu ra thì họ thay đổi không kịp nữa. 

Thanh lọc nhân sự nhờ hệ thống kinh doanh online

Khi xác định hệ thống kinh doanh đã mang lại khách hàng nhiều và đều đặn, lúc này anh mới thay các nhân sự bất ổn.

Bước đầu, nhóm quản lý so sánh, tính toán lưu lượng khách hàng và thấy hệ thống online làm ra khách hàng bằng 50% số hợp đồng các nhân viên Sale làm trung bình của 1 năm trước. Vậy là 7 nhân sự hay bán hợp đồng được ra đi phục vụ doanh nghiệp khác. Lần thay đổi này, anh giảm đi được gần 100 triệu lương cứng hàng tháng để chuyển qua lương thưởng cho các nhân sự còn lại. 

Làm thêm 3 tháng nữa, các lãnh đạo công ty thấy có thể tối ưu hơn nữa. Lúc này, công ty họp và sàng lọc những người thực sự tâm huyết vì công ty. 8 nhân viên sale còn lại đã giảm đi 5 người. 3 nhân viên còn lại không chỉ đảm bảo lượng đơn hàng, chốt hàng như cũ mà còn giúp công ty phát triển nữa.

Lúc này, hoạt động kinh doanh của công ty phân loại rõ ràng theo chiến lược 80% – 20% và 80 – 20 của 20%.

+ 80% độ khó của tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng, thực hiện qua hệ thống kinh doanh hiện đại kết hợp thực tế và online.

+ 20% còn lại của khách hàng giải quyết nhanh khi khách hàng đến. Việc tư vấn và chốt sale lúc lày dễ dàng hơn vì mọi hoạt động tìm hiểu sản phẩm, thông tin của doanh nghiệp đã được đưa lên hệ thống online. Công việc của khách hàng gặp để tìm hiểu thêm để xác thực cụ thể và chốt đơn hàng.

Cái vui nhất ở khâu sau của chốt khách.

• Nếu đơn hàng từ 1 tỷ trở lên, chính anh bay ra chốt khách để đạt hiệu quả chốt sale và giữ mối. 
• Nếu đơn hàng từ 500 triệu đến dưới 1 tỷ thì giao cho giám đốc kinh doanh chăm và chốt.
• Nếu khách hàng dưới 500 triệu thì giao cho 3 nhân viên sale, ai tư vấn thì nhận nhiệm vụ tự chốt lấy đơn hàng về.
• Như vậy, sự phân công và hiệu quả rõ ràng. Hiệu quả kinh doanh của công ty đạt được. Nó vừa tạo ra dòng tiền cho công ty, vừa tạo hiệu quả kinh doanh và thu nhập cho nhân sự.

Cú sốc nhân sự lần đó giúp anh H phát “khôn ra” và phát triển lên tầm mới. Anh cân đối hoạt động của công ty, vừa ở góc độ dòng tiền, kinh doanh, quản lý nhan sự và marketing hiệu quả. Vui hơn nữa là công ty của anh phát triển theo chiến lược. Anh H không còn lo vấn đề nhân sự mà còn tin tưởng giao cho quản lý để thoát ra lập lĩnh vực kinh doanh khác. Hệ thống kinh doanh lĩnh vực mới cũng phát triển nhanh vì đã có kinh nghiệm quản lý công ty, quản lý nhân sự và xây dựng hệ thống hiệu quả. 

Kết luận: Từ công ty 15 nhân viên sale mà làm kinh doanh chật vật đến công ty chỉ 3 nhân viên sale mà làm phát triển, tất cả sự khác biệt ở tư duy chiến lược và hệ thống kinh doanh online thời đại mới.