Khách hàng doanh nghiệp là gì

Khách hàng luôn là yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của công ty. Họ là người trực tiếp có ảnh hưởng tới việc có mua/ trải nghiệm/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. Bên cạnh khách hàng cá nhân, chúng ta còn có khách hàng doanh nghiệp. Trong bài viết hôm nay, chúng ta hãy cùng tìm hiểu khách hàng doanh nghiệp là gì nhé! 

Khách hàng doanh nghiệp là gì?

Cũng giống như khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp chính là các đại diện doanh nghiệp mà bạn đang hướng tới nỗ lực marketing vào. Những chủ doanh nghiệp hay những người quản lý công ty này chính là người sẽ đưa ra quyết định có mua sắm hay không. Họ sẽ thừa hưởng những đặc tính và chất lượng liên quan tới dịch vụ, sản phẩm mà bạn đang cung cấp.

Khách hàng cá nhân thường nhỏ nhưng nhiều. Còn lượng khách hàng doanh nghiệp là ít nhưng chất lượng. Tùy từng sản phẩm – dịch vụ mà hướng tới phân khúc khách hàng khác nhau. Nhưng nhiều công ty có tồn tại song song cả hai loại này. Áp dụng nguyên lý phễu với 80% là khách hàng cá nhân. Sau đó, nuôi dưỡng và sàng lọc ra để tạo nên 20% khách hàng doanh nghiệp cho công ty bạn. 

Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp là gì? 

Khách hàng doanh nghiệp khác với khách hàng cá nhân cùng là con người. Nhưng giữa con người này khác nhau ở các điểm:  

Vai trò địa vị xã hội: Khách hàng cá nhân mua với vai trò người với người, còn người quản lý, giám đốc mua hàng với vai trò đại diện cho doanh nghiệp.  

Đối tượng hưởng thụ: Cá nhân mua cho bản thân hay gia đình, người thân họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Còn người đại diện doanh nghiệp mua sản phẩm – dịch vụ cho cả công ty, hay một bộ phận của doanh nghiệp họ dùng. Đối với công ty sản xuất thì sản phẩm họ mua còn hướng tới lớp khách hàng kế cận của công ty họ cung cấp nữa. 

Số lượng và độ lớn trung bình đơn hàng: Khách hàng cá nhân mua hàng thường mua được ít sản phẩm và giá trị đơn hàng ít. Còn đại diện công ty mua thì thường mua số lượng lớn và tiền lớn. 

Tuy nhiên, khách hàng doanh nghiệp cũng có muôn hình vạn trạng. Người bán hàng cần phân định rõ ràng để dễ dàng phục vụ họ. Hiện tại, khách hàng doanh nghiệp được chia ra làm 4 loại cơ bản sau đây: 

+ Doanh nghiệp thương mại 

+ Doanh nghiệp sản xuất

+ Tổ chức phi lợi nhuận 

+ Cơ quan nhà nước, đảng. 

Tùy vào từng hành vi, đặc điểm của hàng của các khách hàng doanh nghiệp mà sẽ có những sự khác biệt riêng. 

Hành vi mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? 

Khi khách hàng doanh nghiệp quyết định mua hàng, điều đó đồng nghĩa với việc họ đang mua yếu tố đầu vào để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Đây là yếu tố chi phối các đặc điểm khác liên quan tới số lượng mua, hành vi mua, nhu cầu, người tham gia. Lúc này họ sẽ có những hành vi cụ thể sau đây: 

Mua lại nhiều lần, không thay đổi số lượng và mẫu mã 

Đối với khách hàng doanh nghiệp này, bạn cần phải giữ được mối quan hệ gắn bó, mật thiết và lâu dài. Hãy đưa ra những chính sách chăm sóc hợp lý. 

Mua lại nhiều lần, thay đổi quy cách hàng hóa, tính năng sản phẩm 

Để thuận lợi cho doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô, rất nhiều đơn vị thường lựa chọn các sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Bạn cần phải liên tục tăng thêm giá trị cho khách hàng kịp thời, tránh việc để đối thủ có cơ hội chen chân. 

Mua hàng để giải quyết nhu cầu mới 

Đây là trường hợp khách hàng doanh nghiệp hợp tác lần đầu. Lúc này, họ thường cần có ít thông tin về sản phẩm, dịch vụ và đơn vị cung cấp chi tiết. Lúc này người bán hàng phải tiếp xúc với người mua có vai trò quyết định để thuyết phục lựa chọn mình. Thông thường, khách hàng doanh nghiệp có nhiều đối tác cung cấp nên  rất kén chọn. Khi mua hàng, họ thường chọn ít nhất 03 nhà cung cấp, xem xét kỹ mới quyết định chọn hợp đồng. Để bán được hàng cho doanh nghiệp, bạn cần chứng minh sản phẩm của bạn hay công ty bạn là tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Và sản phẩm của bạn có nhiều điểm phù hợp cho doanh nghiệp của họ. 

Trên đây là thông tin liên quan tới khách hàng doanh nghiệp là gì. Chúng tôi hy vọng đã mang tới cho bạn kiến thức bổ ích.