BÀI TOÁN KINH DOANH 1 = TÌM KHÁCH HÀNG – BÁN ĐƯỢC CHIA LỜI – LỖ SẤP MẶT

Trong kinh doanh, bạn phải bán được 3 – 5 lần mới có lời. Bán lần đầu, tiền lời chưa chắc đã bù được chi phí tìm kiếm khách. Bán lần 2 có thể hòa vốn hoặc lời một chút. Bán từ lần 3 trở đi mới là lời của bạn. Với những người kiếm khách cho người khác để chờ bán rồi chia % lợi nhuận, thường rất mất công – mất sức. Chỉ khi nào bạn chú tâm vào làm bài bản mới được gọi là thành công. 

Tôi làm marketing, hay được các chủ doanh nghiệp hoặc những người bắt đầu khởi nghiệp rủ làm chung. Họ đều bảo chúng tôi đi tìm khách hàng, bán rồi chia 30% hay chia 50% lợi nhuận. 

Với những người không muốn mất lòng, tôi chỉ cười bảo mình lo làm việc không hết. Những người làm kinh doanh mà chưa hiểu, chúng tôi phân tích bài toán kinh doanh mới ngộ ra vấn đề. Nhưng có những người khi rủ mà không làm họ lại hậm hực.

Vì sao lại là lỗ sấp mặt? 

Kinh doanh là một bài toán đầu tư dài hạn. Bạn muốn có khách hàng phải đầu tư bài bản và khai thác khách hàng dài hạn mới có tiền và có lời. 

10 bước chuyển hóa dòng đời khách hàng

Trong bài toán kinh doanh – để có một khách hàng cần phải trải qua quá trình chuyển biến lâu dài. Quá trình đó cần tới 10 bước chuyển hóa để tạo thành dòng đời khách hàng như sau: 

1. Khách mục tiêu (Có khả năng mua – theo mục tiêu của mình – chi tiền)
2. Khách tiềm năng lạnh (có khả năng mua – họ chưa biết mình – chi tiền) 
3. Khách tiềm năng ấm ( Có khả năng mua – biết mình – chi tiền) 
4. Khách tiềm năng nóng (Có khả năng mua – quan tâm sản phẩm – chi tiền)
5. Khách mua (Khách hàng thực sự = tạo ra tiền = lỗ – may ra hòa)
6. Khách cũ mua lại (Tạo ra tiền = hòa – lời chút) 
7. Khách cũ mua lại nhiều – giá trị cao (Tạo ra tiền – lời nhiều)
8. Khách cũ giới thiệu khách khác (Tạo tiền nhiều – lời nhiều)
9. Khách cũ làm đại lý (Cùng tạo tiền – Lời khủng)
10. Khách hàng đầu tư (Cùng nhau tạo tiền – Lời khủng)

Như vậy: 

+ Trong quá trình 10 giai đoạn của khách hàng. 

+ Chỉ khi khách mua hàng mới ra tiền nhưng chưa chắc đã lời. 

+ Các bước trước đó, đều phải bỏ tiền, công sức ra 

+ Nhưng chỉ đến khi là khách cũ mua lại mới có lời thực sự 

Kiếm được khách hàng rồi ăn chia lâu dài mới ổn

Nếu làm kinh doanh kiểu hợp tác tìm khách hàng rồi chia lợi nhuận khi bán, thì lần đầu nhận 100% tiền lời có khi còn lỗ chi phí. Còn nhận 50% hay 30% tiền lời thì bỏ tiền túi ra bù vào công sức tạo khách hàng ban đầu. 

Mọi lời lãi nằm ở khách hàng cũ. Nhưng với tệp khách hàng này, người tìm được chăm sóc để bán tiếp thì may ra mới kéo chi phí cho lần sau. Còn người hợp tác tìm kiếm khách hàng ban đầu, người kêu hợp tác chốt đơn thay rồi nắm khách hàng cũ – họ đang kêu người tìm khách hàng cày sấp mặt để người họ hưởng.

Muốn tốt cho tất cả – hãy làm chuyên nghiệp 

Để giải quyết vấn đề hợp tác làm ăn như vậy, hướng làm tốt nhất là các bên phải hiểu bài toán kinh doanh để làm chuyên nghiệp. 

Khách hàng là tài sản nên người làm kinh doanh cần đầu tư

Khách hàng là người mang lại tiền và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, chủ doanh nghiệp và người quản lý cần có tư duy đầu tư tạo dựng và khai thác các bước của dòng đời khách hàng. Chi phí để mua khách hàng tiềm năng và tạo ra khách hàng thân thiết đó là công ty đầu tư. Nó nằm trong ngân sách 15% – 25% lợi nhuận thô của doanh nghiệp dành để tái đầu tư tạo khách hàng sau.

Các công ty ổn định sẽ có phòng marketing, phòng sale và phòng chăm sóc khách hàng… của mình. Các công ty lớn thì các phòng ban chuyển thành các công ty chuyên trách. Thậm chí thuê thêm các chiến dịch quảng cáo, thuê làm marketing theo các dự án cho mình. Còn người khởi nghiệp thì khâu marketing  – sale – chăm sóc khách hàng nhập làm một.. Đó là việc của người chủ hay những người quản lý tạo ra. 

Khi doanh nghiệp đầu tư thì toàn bộ các dòng khách hàng đều là tài sản của doanh nghiệp. Các chủ doanh nghiệp cần nắm bắt tài sản các dòng khách hàng để khai thác để thu vốn và sinh lời cho khoản đầu tư tạo khách hàng cho mình.

Cùng chia sẻ chi phí với người làm chú tâm. 

Đối với các doanh nghiệp bán hàng hay vị trí bán hàng, công việc tạo ra khách hàng là sự chia sẻ chi phí đôi bên. Công ty hỗ trợ cơ bản được coi là bước đầu. Nhân viên làm hết các công việc kinh doanh còn lại là: Marketing tạo khách hàng, Sale – chốt khách và chăm sóc khách hàng – để bán lâu dài. Sự chia sẻ đó như sau: 

Doanh nghiệp đầu tư thương hiệu (Marketing bước đầu) và trả lương cơ bản để nhân viên kinh doanh đủ sống và hoạt động tạo khách hàng. Đồng thời công ty còn đầu tư văn phòng, tư liệu…chạy quảng cáo các dự án mới để hỗ trợ nhân sự. 

Nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm tìm và chuyển biến khách hàng từ đầu và chăm sóc họ. Doanh nghiệp có thể cho nhân viên data khách hàng để khai thác thêm theo kế hoạch. Nhân viên tìm khách và bán được hàng thì tính thêm % hoa hồng là phần lời trích ra. Không bán được, thì phải chịu sống tạm với lương cơ bản.

Việc này tạo ra động lực cho những người nỗ lực tìm kiếm khách, tăng kỹ năng chốt sale và chăm sóc khách hàng. Làm tốt thì có thu nhập cực tốt. Còn làm không tốt, không chú tâm thì dần bị đào thải. Đây là cách làm của các nhân viên phòng sale của công ty thương mại, các nhân viên tín dụng ngân hàng, nhân viên kinh doanh bất động sản…

Việc cùng chia sẻ chi phí thế này thì số phận khách hàng tạo được cũng là chia sẻ. Nhân sự tìm được khách hàng nào sẽ bán hàng và chăm sóc để bán cho khách hàng đó những lần sau. Nhân sự chỉ có quyền biết data mình tạo ra mà không can thiệp vào tài sản khách hàng của người khác hay data tổng. Khách hàng của nhân viên tạo ra sẽ nằm trong hệ thống chuyển đổi của công ty và người chủ được nắm toàn bộ dòng đời. Những người quản lý sẽ nắm khách hàng của nhân sự mà mình hỗ trợ. 

Tôi viết đến đây thôi. Những việc làm không lâu dài, không đầu tư bài bản thì như thế nào, mọi người tự hiểu nhé. Thay cho lời kết, tác giả muốn nhắn gửi một điều rằng: 

1. Những người muốn làm SEO web lên TOP giúp mình, bán được hàng rồi chia lời. 
2. Những người đến liên hệ làm Marketing, nhưng muốn kiếm khách hàng, bán được rồi mới ăn chia %.
3. Những người muốn hợp tác, em kiếm khách, anh bán hàng, anh chị không quên ơn em. 

4……

Những việc vậy, không phải là đầu tư, làm ăn lâu dài. Nếu chưa biết thì hiểu và thông cảm. Nếu biết rồi mà cố gắng đặt vấn đề, khi không được lại mất công hậm hực với nhau thì sẽ không vui chút nào cả. 

Nếu thực sự muốn làm ăn, hãy tính lâu dài và lập kế hoạch công việc, dự kiến chi phí, dự kiến thời gian cho các dự án kinh doanh sắp tới. Nếu tiến triển được cũng lượng và lường được quá trình. Nếu không tiến triển, bạn cũng có được quy trình gần hoàn thiện cho mình. Sau này triển khai kế hoạch kinh doanh khác bạn sẽ dễ tiến triển hơn cho dự án mới.